Иностранные фирмы, именующие себя представителями бизнеса прямых продаж, появились в Украине в начале 90-х. Одетые с иголочки сотрудники MLM-компаний излучали счастье и финансовое благополучие. Предприниматели нового типа работали по-семейному, привлекая к делу родственников, и обещали постсоветскому обществу то, чего ему не хватало: изобилие и стабильность. Изобилие касалось в основном косметики и дефицитных в то время товаров первой необходимости, а стабильность предстояло создать – общими усилиями, в рамках отдельно взятого бизнеса. По мнению историка Валентины Конкиной, на заре своего проникновения в Украину сетевой маркетинг был обречён на успех: «Дефицит, безработица и укоренившаяся со времён СССР уверенность в том, что хорошую вещь можно купить только по знакомству, сделали своё дело. К концу 90-х к бизнесу прямых продаж приобщился каждый пятый украинец».
Носки на мыло
Помимо баночек с молодильными кремами, западные предприниматели знакомили население Украины с новой философией жизни. Для начала нужно было ощутить себя состоявшимися бизнесменами. Первые отечественные сетевики – домохозяйки и безработные превращались в равноправных деловых партнёров фирмы сразу после подписания договора о сотрудничестве. После этого оставалось поверить в то, что достижение финансовых вершин почти не требует усилий и времени. В этом помогали заграничные лидеры, наставники и мастера. Посещение обучающих семинаров и вовлечение в бизнес новых людей стали обязательными пунктами программы начинающих миллионеров. За новобранцев полагались скидки, что стимулировало небогатых украинцев развивать ораторские способности.
«Обсуждение и тестирование сетевой косметики было популярным развлечением у офисных дам, – вспоминает Валентина Конкина. – Новинки нравились: составить конкуренцию туши «Ленин-градской» и крему «Балет» было несложно. Серьёзный успех имела бытовая химия. В большинстве домов посуду мыли старыми носками и стиральным порошком. Поролоновая мочалка с каплей геля, способной растворять жир, производила эффект разорвавшейся бомбы».
Нет бизнесмена – нет проблемы
Вместе с гражданами, честно пытавшимися поймать в сети первый миллион, достоинства нового подхода к делу оценили мошенники. Объявления с текстом «Перспективная компания ищет сотрудников, зарплата высокая, образование и возраст не имеют значения» висели на каждом подъезде. В большинстве случаев речь шла о работе в бизнесе прямых продаж. «Половина таких компаний существовала нелегально», – отмечает юрист Анастасия Савельева. По её словам, на начало нулевых пришёлся пик расцвета деятельности мошенников, маскирующихся под сетевиков. Количество их жертв исчислялось десятками тысяч. Одной из них в 1998 году стала крымчанка Лариса Юнусова. «В кафе в центре города я ждала подругу. Вместо неё подошёл респектабельный мужчина и спросил, есть ли у меня мечта», – вспоминает Лариса. Когда разобрались с внутренним миром, заговорили о косметике. Собеседник предложил услуги своей жены-визажиста. «У Али трое детей, – продолжает Лариса. – Рассказала, что поддерживает в себя в прекрасной форме благодаря уникальному продукту, который лечит все болезни и входит в состав косметики, которой она пользуется». Результат работы визажиста превзошёл все ожидания: «В те годы мало что знали о лифтинг-кремах, и то, что сделала Аля, казалось чудом». Взяв с оторопевшей клиентки символическую сумму, визажист произнесла: «Благодарите не меня, а продукт».
Знакомство с многодетной семьёй Юнусова продолжила, начав вкладывать серьёзные средства в чудо-продукт. Её уверяли, что деньги окупятся с лихвой, как только сеть клиентов фирмы вырастет до 1000 человек. Когда до обеспеченного будущего оставались считанные недели, новые друзья исчезли в неизвестном направлении. «Они и в Симферополе оказались загадочным образом, – говорит Лариса. – Аля рассказывала, что после того как они подняли бизнес где-то в Средней Азии, им стало скучно. Ткнули пальцем в карту бывшего СССР и поехали осваивать новые территории». К тому времени в Украине появились сетевые компании, торгующие недорогой косметикой, в том числе и лифтинг-кремами. «Я сделала выводы о том, что такое сетевой маркетинг, и больше никогда с ним не свяжусь», – вздыхает Лариса.
Анастасия Савельева не советует обижаться на весь бизнес: «Есть тысячи процветающих компаний, работающих по принципу прямых продаж. Их используют в работе традиционные бренды c мировым именем, например, Coca Cola. Это о многом говорит».
Оптимизмом по стереотипам
Десятилетка шествия MLM по Украине завершилась не столь победоносно, как началась. «Помните объявления «Ищу работу. Интим и сетевой маркетинг не предлагать», – смеётся бывший военный хирург, а ныне успешный сетевой предприниматель Юрий Татару. – Они хорошо демонстрируют общественный стереотип в отношении бизнеса прямых продаж. Одно время я тоже думал, что это занятие для домохозяек и неудачников».
Посетив несколько бизнес-встреч в 2004 году, Юрий не изменил мнения: «Уровень тапочно-халатных презентаций был низким. И только очень авторитетный для меня человек сумел показать подводную часть айсберга, которая скрывала серьёзные возможности». Завершив карьеру военного хирурга после контузии в Косово, Юрий совмещал работу в поликлинике с частной врачебной практикой. К списку его занятий добавилось предпринимательство. «Помня, какое впечатление производит речь неумелого оратора, я избегал публичных выступлений. Перекладывал это дело на своего наставника. Но однажды он не пришёл, – рассказывает Юрий. – Моё первое выступление было не очень. Тем не менее три человека решили продолжить сотрудничество. Я сделал вывод: чем раньше ты становишься самостоятельным, тем быстрее получаешь результат».
Елена Волченко, с 2003 года подрабатывавшая в нескольких косметических компаниях прямых продаж, к этому занятию сейчас относится скептично: «Нет там ни перспектив, ни высоких заработков. Когда я занялась этим делом, то обнаружила, что половина города тоже в это вовлечена. А другая половина крем за 40 долларов может купить в фирменном магазине и в моих услугах не нуждается. Я приобретаю продукцию для себя и семьи, выходит дешевле, чем в магазине». По мнению Елены, золотые времена для MLM в Украине прошли.
Юрий Татару уверен в обратном: «Сейчас сформирован костяк опытных и образованных предпринимателей, которые заинтересованы в развитии бизнеса. Люди рассчитывают передавать дело по наследству, их волнует репутация, долгосрочное планирование». Г-н Татару имеет статус бриллиантового независимого предпринимателя в одной из крупных компаний прямых продаж. «Звание сопоставимо со званием генерал-майора. В бизнесе его добиться проще, чем в армейских рядах, – считает Юрий. – Благодаря своему статусу я вернулся к медицине – специальности, о которой мечтал с 12 лет. В бизнесе прямых продаж, в отличие от традиционного, чем выше поднимаешься, тем больше свободного времени. Я трачу его на изучение биохимии клетки. Разработал систему оздоровления, которая помогла справиться мне с последствиями контузии и поможет многим поправить здоровье. Работаю над книгой».
Анастасия Савельева считает «сетевую» ситуацию в Украине парадоксальной: «При том что большинство сограждан относятся к MLM негативно, в этом бизнесе занято около 2 миллионов человек. Очевидно, что сетевой маркетинг как возможность дополнительного заработка нужен многим. Но мало кто там задерживается и добивается ощутимых успехов – текучка кадров у сетевиков огромная». По мнению юриста, чтобы отношения украинцев с MLM-компаниями складывались более успешно, нужно несколько условий. «Законы, регламентирующие деятельность бизнеса прямых продаж, свели бы возможности мошенников к минимуму, – говорит Савельева. – Но таких законов нет. Чтобы не попасть впросак, нужно соблюдать осторожность, не связываться с сомнительными компаниями, о деятельности и руководстве которых вы ничего не знаете. Бежать оттуда, где вы услышите слова «уникальная возможность» и «последний шанс», критически оценивать качество, цену и потенциальную востребованность товара. Уяснить нехитрую истину: большие деньги платят за большую работу. Так же, как в любом другом бизнесе, головокружительную карьеру в MLM делают единицы – те, кто имеет способности и твёрдые намерения».
Бриллиантовая быльДенис Астахов, бриллиантовый независимый предприниматель крупной компании прямых продаж рассказал Фокусу свою историю успеха
О пробах и ошибкахЯ три раза начинал бизнес в разных сферах и становился банкротом. Решил: последнее, что буду делать, – собирать бутылки, предпоследнее – «впаривать» продукцию, расхаживая по офисам с сумкой.
О друзьях и миллионерахДруг объяснил мне принципы, по которым строится такой бизнес. Я понял, что это серьёзное дело. Отправился на консультацию к знакомому американцу в Луганске. Оказалось, что он уже 20 лет пользуется продукцией, а его приятель, врач по специальности, благодаря этому бизнесу стал мультимиллионером в США.
О платиновой тёщеТёща спросила меня, сколько я заработал за прошедший месяц. Я ответил: «Восемьдесят гривен». Она предложила мне втрое больше за то, чтобы я дома воспитывал детей. Через год я зарабатывал в 40 раз больше жены, дипломированного врача. Кстати, жена и тёща тоже переключились на прямые продажи.
О личном примереВ бизнес приходили неплохие управленцы из классических компаний. У них ничего не получалось в прямых продажах. Здесь нельзя отдать приказ, нет подчинённых, есть только партнёры. Управление осуществляется личным примером.
Что такое MLMСетевой маркетинг, бизнес прямых продаж, MLM (от англ. multi-level marketing) – торговля по принципу «из рук в руки» с получением комиссионных за счёт вовлечения в бизнес новых людей. Авторство схемы MLM приписывают американцу Карлу Ренборгу, основавшему первую в мире сетевую компанию California Vitamins в 1930 г. В 70-х годах прошлого века в США разгорелся скандал, связанный с деятельностью сетевой компании Amway: фирму обвинили в том, что она является финансовой пирамидой. Суд посчитал обвинение несостоятельным. Деятельность MLM в США и ряде других стран была взята под строгий государственный контроль.
За компаниюСамые крупные сетевые компании в Украине
AvonСпециализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерияГод основания: 1886, СШАВ скольких странах работает: 120 странВ Украине: с 2006 г.Ежегодный оборот: $10 млрд.
AmwayСпециализация: косметика, бытовая химия, БАДы, средства личной гигиены Год основания: 1959, СШАВ скольких странах работает: 90 странВ Украине: с 2003 г.Ежегодный оборот: $9,2 млрд. (2010 г.)
Mary KeyСпециализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерияГод основания: 1963, СШАВ Украине: с 1997 г.В скольких странах работает: 35 странЕжегодный оборот: $2,6 млрд. (2010 г.)
OriflameСпециализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерияГод основания: 1967, ШвецияВ скольких странах работает: 60 странВ Украине: С 1992 г.Ежегодный оборот: $1 млрд.
FaberlicСпециализация: кислородная косметика, парфюмерияГод основания: 1997, РоссияВ скольких странах работает: 20 странВ Украине: С 2001 г.Ежегодный оборот: $250 млн.
Всі новини